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Strategia, marketing, ricerche di mercato sono concetti che spesso si associano a imprese medio grandi pensando che non possano riguardare i piccoli.

Sbagliato ! Anche le piccole realtà, i negozi locali, gli artigiani o i professionisti devono preparare una strategia per aumentare le vendite ! Una strategia commisurata alla propria realtà, ma pur sempre strategia.

Ci sono almeno 3 cose che devi sapere nel momento in cui proponi il tuo servizio o prodotto

1. Conoscere il mercato di riferimento

Il pubblico a cui ti stai rivolgendo è rappresentativo dei tuoi potenziali clienti?  Esempio: se offro un prodotto che non è una necessità e magari ha un costo elevato dovrò rivolgermi ad un target con un potere economico adeguato. Proporlo a chi è in cerca di lavoro con molta probabilità non porterà troppe vendite, considerato che non è una prima necessità.

2. Studiare la concorrenza         

Sai in quanti vendono il tuo stesso prodotto nelle tue vicinanze? E sai a che prezzo? E che servizi extra offrono? Sono tutte informazioni che è indispensabile sapere. Soprattutto ora il cliente è abituato a cercare su internet e  confrontare i prezzi e in caso di differenze la tendenza è quella di scegliere il prezzo più basso. Sarà quindi importantissimo motivare il prezzo più alto, magari associandolo ad un servizio extra o una caratteristica esclusiva che gli altri non offrono….

3. Stabilire il prezzo giusto

Il pensiero comune è che il proprio servizio / prodotto sia migliore di quello dei competitors… A livello locale spesso è necessario farsi una domanda: il pubblico cui mi rivolgo quanto è disposto a pagare per avere il mio prodotto? Sembra una domanda quasi stupida ma vi assicuro che non lo è. La mia casa vecchia per me ha un valore alto perchè è nel verde, ha gli  ambienti ampi, non ha vicino nessuno e probabilmente le associo tanti ricordi che me la fanno sembrare unica e di valore. Ma se dovessi venderla non potrei mai riuscire a farlo dandole il valore che io le associo perchè il mercato di riferimento non sarebbe assolutamente disposto a pagare una tale somma per una casa vecchia. Ma se io provassi a venderla magari ad un mercato estero alla ricerca di vecchi casolari di campagna, quasi sicuramente riuscirei a venderla ad un prezzo vicino alla mia idea. Il discorso vale per molte categorie, non solo per le case. Quindi la domanda è: i miei potenziali clienti quanto sono disposti a pagare per avere il mio prodotto?

In conclusione, si tratta di conoscere bene quali caratteristiche ha il mio potenziale cliente, se sto rivolgendo le comunicazioni pubblicitarie alle persone giuste con lo strumento giusto e se il prezzo che propongo è davvero un prezzo che il mio potenziale cliente è disposto a pagare!

Ci sono tanti modi per mettere in campo questi 3 step, ma devono dare certezze e non considerazioni personali ipotetiche; il confronto con “colleghi” va benissimo, ma se nessuno ha messo in atto azioni che abbiano dato informazioni certe i risultati non saranno reali e di conseguenza anche la strategia che ne scaturirà sarà inficiata.

Qualunque sia il tuo settore, parti da qui per aumentare le vendite!