Di cosa parliamo
Perchè poi, non è una questione di imparare a vendere su facebook o su instagram o su qualsiasi altra piattaforma…. Il discorso alla base è come fare affinché i potenziali clienti, e cioè tutte le persone che hanno bisogno dei nostri prodotti o servizi, scelgano proprio noi. Ci trovino e ci scelgano.
Ovvio, o forse no?
Procediamo con ordine.
1) Ci devono trovare.
Attualmente è davvero difficile farsi notare considerata l’altissima mole di informazioni, annunci pubblicitari e video cui siamo sottoposti quotidianamente. E allora bisogna trovare un elemento che faccia la differenza, ma la faccia davvero… E non mi riferisco al “prodotti di qualità, servizio efficiente e cliente al centro della nostra attenzione”, non mi riferisco neanche a opzioni improbabili come “ti facciamo il sito gratis”, o “crea il tuo sito in 90 minuti, senza sforzi e senza competenze tecniche”.
L’elemento che ti differenzia va cercato nei valori in cui credi, nel modo in cui permetti al tuo prodotto o servizio di essere utile per chi lo sceglie. Nel guidare il cliente verso la soluzione ad un problema.
Un aspetto che ritengo essere applicabile a tutti i settori (sì anche a quelli di nicchia, e anche a quelli più inflazionati) è ridurre l’impatto di automatismi e rinforzare il rapporto umano.
Attenzione , non sto dicendo che non devi utilizzare l’intelligenza artificiale, o non devi usare strumenti di tecnologia avanzata per ottimizzare processi di produzione, sviluppo….
Semplicemente, rimetti in primo piano le persone. Il tuo cliente è una persona, sempre.
Non ti resta che prenderne atto e creare un rapporto di fiducia che lo porti ad acquistare da te sentendosi al sicuro.
E qui veniamo al punto 2) Fare in modo che scelga noi.
“E come faccio?” ”Io devo vendere, adesso.” ” Non ho tempo.” “Nel mio settore è impossibile.”
Quale obiezione hai sollevato tu che stai leggendo? 🙂
Proverò a rispondere, ma se hai ancora dubbi puoi sempre contattarmi per parlarne.
Partiamo dal come faccio.
Si tratta di un argomento piuttosto ampio ma in generale ti dico che ci sono azioni che tutti possono fare e quasi tutte sono gratuite! Le hai ogni giorno sotto gli occhi ma non le sfrutti, forse perché non dai loro la giusta importanza. Tutto sta nell’entrare in contatto con il tuo pubblico, individuarne i bisogni ma soprattutto i dubbi e le insoddisfazioni manifestate nei confronti dei tuoi competitor.
A questo punto utilizzi i tuoi canali di contatto (scegli tu quali e in che formato) per dare delle risposte e anticipare i dubbi.
Certo, è un processo che richiede impegno e tempo ma dopotutto, se stai leggendo questo articolo, non sei alla ricerca di guadagni facili che durano quanto la fiamma di un cerino e lasciano dietro solo cenere. E tra l’altro, anche molti dei guadagni facili che ti propongono ad ogni piè sospinto così facili non sono e richiedono un impegno considerevole. Vale la regola: “qualunque cosa è facile per chi la sa fare ma prima di imparare quella stessa cosa era vista come difficile.”
Tornando al nostro discorso quello che mi sento di dirti è di iniziare questo processo e goderti i risultati che arriveranno.
Passiamo alla seconda obiezione “Io devo vendere adesso” .
Questo concetto mi è familiare ed evoca in me ricordi di collaborazioni passate in cui l’unico pensiero era vendere.
Per me, una lotta contro i mulini a vento nel tentativo di far capire che dedicarsi al rapporto con i clienti fosse altrettanto importante. L’imperativo per i collaboratori era “Vendere, vendere, vendere”, il che poteva avere senso, ma solo se affiancato alla costruzione di relazioni autentiche con i potenziali clienti. Questo era ancora più vero considerando che si trattava di beni di grande valore. Dopotutto, nessuno spenderebbe 150.000€ affidandosi al primo che lo contatta dopo aver pescato a caso il suo numero in un elenco telefonico.
Ecco, oggi più che mai, prima di spendere dei soldi il cliente vuole sentirsi sicuro. E questo non può farlo l’AI o l’automatismo strutturato. Ad oggi, il rapporto umano, l’empatia e l’interesse reale non possono essere sostituiti. Il punto che ti differenzia è proprio questo. Presta attenzione a chi hai davanti, offrigli la sicurezza che cerca e mettiti nei suoi panni; questo avrà molto più valore, anche di 5 € di differenza sul prezzo finale. E saranno vendite che creano valore nel tempo.
Terza obiezione: non ho tempo.
Devi cambiare il tipo di approccio. Quanto stiamo dicendo fa parte del processo di sviluppo della tua attività. E qualunque attività, per crescere e migliorare (non mi piace dire “avere successo”, lo trovo privo di valore e vuoto di significato) deve dedicare tempo e budget allo sviluppo. Quindi individua mezza giornata a settimana in cui ti dedicherai solo a questo partendo dalla ricerca dei potenziali clienti. Comincia nell’individuare i tuoi competitor, quelli veri (scommetto che non li conosci tutti 😉 ), e guarda cosa fanno, come sono presenti in internet, se hanno riscontri, leggi i commenti; scoprirai tante cose a cui non avevi pensato e ti si aprirà un mondo.
Quarta obiezione “Nel mio settore è impossibile”.
Questa è l’obiezione che mi sento fare spesso sia quando si parla di comunicazione sui social che quando si parla di realizzazione siti internet.
In realtà in tutti i settori, qualunque sia l’attività, è possibile creare un rapporto di fiducia con i potenziali clienti. Mentre scrivo mi è arrivata una mail che mi propone la guida per sapere tutto su come funziona la pompa irroratrice per il giardino, così, per dire.
La verità è che qualunque prodotto vendi, qualunque servizio proponi, che ti rivolga al cliente finale o che tu sia un B2B la chiave di svolta, ciò che può differenziarti, è proprio creare un rapporto umano e di fiducia con le persone. E per questo è importante avere dei canali di contatto ben organizzati.
“No, ma nel mio caso il sito internet è inutile”. Falso, in ogni caso il sito è uno strumento utile per entrare in contatto con il tuo pubblico. E’ ovvio che deve essere progettato e realizzato in base alle specifiche di settore e del cliente ed è per questo che inorridisco quando vedo sponsorizzate che propongono “crea il tuo sito in 90 minuti, senza sforzi e senza competenze tecniche” o “ti facciamo il sito gratis”. Come può essere possibile se l’aspetto di un sito che differenzia e crea valore è la progettazione seguendo nei dettagli le esigenze specifiche? Senza considerare tutto il lato SEO (che non è la sola ricerca delle keywords), il monitoraggio e l’analisi dei risultati… Quindi, dove è il valore che vende chi vuole proporre tutto questo? Qual è l’elemento che lo differenzia tra i tanti che fanno promesse irrealizzabili? Ho fatto questi esempi come spunto di riflessione, sono sicura che anche nel tuo settore troverai proposte assurde. Individua il tuo valore e basati su quello per farti percepire differente.
Conclusioni
Ora che ho risposto ad alcune delle più frequenti obiezioni ritorno sul focus di questo scritto.
Le strategie sono importanti e l’analisi delle sponsorizzate su Meta o Google è fondamentale per ottenere risultati. Tuttavia, prima di tutto, attiva tutto ciò che favorisce il contatto e la relazione con il tuo pubblico. Non affidarti esclusivamente all’AI: riduci le distanze e, semplicemente, sii più umano.